세일즈, 영업에 대한 고찰

2003년 3월 부터 보험 대리점 업을 시작해서

올해로 만 15년차

 

중견? 보험 대리점이 되었어야 하는 기간입니다.

오늘 오전에 십(SHIP)에 대한 이야기를 하다보니, 생각이 부쩍 많아졌습니다.

 

개인으로 시작해서, 법인 전환하고,

상품도 많이 변했고, 관련 법령이나 법규들도 많이 변했습니다.

 

이번 내용은 보험 뿐 아니라 영업 전반에 영향이 있는 이야기를 하려고 합니다.

 

세일즈, 영업 이야기 입니다.

 

 

 

바로 전에 작성한 십(SHIP)< http://goharm.com/wp/?p=883 >에서 십(SHIP)을 정의하기를 순수한 열정이라고 했습니다.

 

어떤 형태의 영업사원도 입사초기 순수한 열정에 ‘돈’이 빠지지는 않습니다.

대부분 ‘사무직’ 사람들보다 조금이나마 더 벌고자 ‘영업직’을 선택하기 때문입니다.

하지만, ‘돈’은 회사에서 주는 것이기 때문에, 영업사원은 대면하는 고객에게 회사를 대신해서 제품 혹은 서비스를 판매하고자 최선을 다해 설득시키려 노력하게 됩니다.

 

대부분의 영업은 비슷합니다.

제품이나 서비스에 대한 호기심, 혹은 구매의사가 있는 고객들이 매장에 방문하여 제품이나 서비스를 확인하고 이를 특별한 이유나 하자가 없는 한 구매를 합니다.

물론 이 경우에 고객이 방문할 수 있도록 이미 고객들에게 제품이나 서비스에 대한 학습이 선행되어져야 합니다.

우리나라에서는 이 과정을 광고라고도 하고, 마케팅이라고도 합니다.

여기서 말하는 마케팅은 ‘광고’나 ‘홍보’를 말하는 것으로 학문적인’마케팅’과는 다소 거리가 있습니다.

 

 

하지만, 보험세일즈나, 자동차 세일즈, 화장품과 같이

방문판매 하는 상품인 경우,

고객에게는 제품이나 서비스에 대한 지식도 없거나 명확하지 않고,

그렇다고 구매의사가 명확하게 있는 것도 아닙니다.

 

일반적인 경우에는 고객은 이런저런 참 많은 이유로

구매하지 않습니다.

 

세일즈 맨 입장에서 운이 좋은 경우, 혹은 말빨을 겁나 세워서 한껀(?) 할 수 있는 것이고,

고객에 입장에서는 세일즈맨의 말에 현혹되거나 설득되어, 때로는 귀찮아서 그냥 하나 사주는 것입니다.

 

이 점이 문제였습니다.

같은 업계의 사람들끼리 매출에 대한 표현이 한껀(?)이라는 점입니다.

 

자기들 스스로

운이 좋으면, 혹은 이빨이 쎄면

한껀(?)

즉 돈을 벌었다는 이야기를 하는 겁니다.

 

뭘 한걸까요?

제품이나 서비스를 제공한 건가요?

아니면, 제품이나 서비스는 두고 돈을 번건가요?

 

시간이 지나면서 영업을 하는 사람들은

고객을 ‘돈’으로 보기 시작합니다.

 

나도 어떤 서비스 회사의 직원에게

“고객도 고객나름이죠.”

라는 이야기를 들은 적이 있는데,

‘돈’을 주는 고객만 확실하게 고객이 맞는 것이라면 세일즈 맨은 세일즈에 앞서 대면상담자의 재정확인을 한 후에 만날 사람이나 상담을 할 사람을 정해야 합니다.

 

실제로 이렇게 영업을 하는 사람들도 있습니다.

전문직이라 불리는 사람들은 자신들의 권위를 내세워 이렇게 영업하는 것이 가능하기도 하죠.

 

때문에 전문직이라는 점을 내세우기 위해 그동안 영업판에서는 참 많은 노력을 해왔습니다.

처음에는 직함이 바꼈습니다.

“사”짜가 들어가는 직함으로…

보험쪽은 언제부턴가 사람들이 “보험아줌마”에서 “보험설계사”가 되어 계시더군요.

그러다가 조금 후에는 그 직함이 영어로 바꼈습니다.

“라이프 플래너”

 

그러더니 어떤 시점에는 모두 공통적으로 “컨설턴트”가 되어 계셨습니다.

“컨설팅”이 C로 시작하는지 K로 시작하는지도 모를 분들이…

 

그러더니 각종 민간 자격증들이 출몰을 했죠.

물론 ‘세무사’나 ‘변호사’같은 전문직 분들 중에서도 생명보험을 취급하는 분들이 계셨지만,

듣기에도 생소한 AFPK나 CFP와 같은 자격증을 갖기 위해 나도 참 많은 노력을 했었습니다.

 

직함도 바뀌고, 자격증도 얻었지만 대부분의 세일즈맨들은 오늘도

운이 좋으면 한껀(?)하는 것이고, 일반적인 경우에는 거절을 당하는 삶을 살고 있습니다.

 

참 고된 삶이죠.

 

직함이나 자격증은 그리 중요한 것이 아니였습니다.

본질을 봐야죠.

 

 

 

어떤 이에게는 보험이 보이고,

어떤 이에게는 보험료만 보입니다.

 

 

 

 

“세일즈 맨인 나는 무엇을 보고 있는 것인가?”

 

주객이 전도된 상황에서

‘보험이 맘에 들었을 때 보험료가 고민되어야 하는 것이지,

보험료 때문에 보험을 가입하는 것은 아닐 것이다.’라고 수도 없이 나를 타이르면서 고객과의 만남과 면담은 지속되었습니다.

 

고객의 입에서 “얼마에요?”가 나오면 구매할 의사가 있다는 뜻입니다.

하지만, 대부분의 거절 사유는 “비싸요”입니다.

 

그리고 나서는 비싸기 때문에 흥정이 시작됩니다.

이문이 남지 않는 영업은 없다는 사실을 고객들은 너무 잘 알고 있습니다.

 

나는 한번도 흥정을 해본적이 없습니다.

문제는 세상에는 나말고 이러한 서비스나 제품을 취급하는 흥정이 가능한 사람들이 많다는 것이고, 그런 사람이 집안이나, 같은 학교, 혹은 같은 고향출신일 수도 있다는 점입니다.

 

혈연,학연,지연 은 십(SHIP)으로 극복할 수 있는 문제가 아닌 아주 현실적인 문제입니다.

회사 입장에서는 누가 팔던지 그게 중요하지 않습니다.

다만, 내 입장에서는 내가 팔아야만 수수료를 받을 수 있기 때문에 그 점이 중요합니다.

 

“고객은 반드시 나에게서 구매해야 합니다.”

 

라고 생각하니 나는 고객을 만날 수도, 면담을 할 수도 없었습니다.

십(SHIP), 대의(大意)가 사라진거죠.

 

왜?왜?왜?

전문용어로 3Y라고 하는 설득하고 납득하는 이 과정이 사라진 겁니다.

 

 

고객이 구매하는 과정은 대략 이렇습니다.

 

제품 혹은 서비스에 대해 알게 되고,

잇점에 대해 생각하게 되고,

더 많은 호기심이 생기고,

이 호기심이 제품 혹은 서비스에 대한 정보수집으로 이어지고,

이렇게 제품이나 서비스에 대한 선행학습이 이루어지면,

호기심이 필요성으로 바뀌고,

이 필요성이 구매욕으로 바뀌고, 이러한 구매욕들이 구매력으로 이어지게 되어 30분씩 줄을 서서 기다려서라도 사야하는 히트 상품 혹은 서비스가 되는 것입니다.

 

 

세일즈를 하시는 분이 이 글을 보신다면 참 좋겠습니다만,

아마도 한껀(?)하느냐고 바쁘셔서 이 글을 보지 못하실 겁니다.

 

 

자신의 제품이나 서비스를 알리는 것이 첫번째로 해야하는 당신의 일임을 잊지 마세요.

꼭 자신을 통해 판매하고자 하신다면, 당신 스스로 경쟁력 있는 상품이여야 함도 기억하세요.

이런 경쟁력 있는 상품도 알려야 함도 알고 계셔야 하고,

어떤 순간에도 당신은 최고의 상품임을 명심하고, 쉽고 편하게 보다는 자신의 가치를 잃지 않도록 노력하세요.

 

명품이 장인의 손에서 완성되는 것이 아니라, 포장을 하고 운송되는 과정에서, 판매하는 샵에서, 그리고 애프터서비스를 받는 샵에서도 명품은 가치를 인정받는 겁니다.

 
 

 
 

 
 

20160321 소셜 네트워크 마케팅 플랫폼 (SNMP) 사장 현주훈 씀

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