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혁신적인 비지니스 모델링?!

#혁신 은 사실 별게 아니다. 과거의 것을 새롭게 하는 것이 바로 혁신이다.

과거와는 다른 사업 방식을 도입해서

고객이 제품이나 서비를 통해 얻게 되는 가치가 더 많아졌다고 느끼게 만들거나

사업자가 제품이나 서비스를 제공하기 위해 들이는 비용을 절약을 하는 것이 혁신이라는 것이다.

대부분의 사람들은 ‘혁신’이라는 단어를 무척 좋아하는 경향이 있는데, #구태의연 함에 한계를 알거나 이해하는 사람일 것이다.

오늘의 성공은 내일의 성공을 위한 가장 큰 적이다.

우리가 오해하고 있는 많은 말들 중에 ‘비지니스 모델’이라는 말이 있다.

한국 사람에게 비지니스 모델이라는 말을 하면 ‘수익’이나 ‘수입’등의 말이 먼저다.

이 말은 다시 “회사로 어떻게 하면 돈이 들어오냐?” 는 질문이 되고, 이는 다시 제품이나 서비스로 직결된다.

“무슨 제품을 팔 것이다.”, ” 무슨 서비스를 제공할 것이다.” 라는 식으로 말이다.

회사는 결국 어리석게 제품과 서비스에 열을 올리고 비로서 시장에서 자신들이 열을 올리면서 만들어낸 자식같은 제품이나 서비스들이 소외되고 나서야 … 아니다 그보다 더 뒤다. 사무실과 집에 빨간 딱지가 붙고 나서야 비로서 … 그것보다도 헐씬 뒤긴하다. 여하튼 확 망하고 나서 원망할 것 다 하고, 비난할 것 다하고, 충분히 서러워 하고 나서야 비로서 이 질문을 하게 된다.

“어떤 사람들이 고객이였나?”

비지니스 모델링은 다음의 정의에 따라 이해를 해야함을 명심해야 한다.

1. 누구 대상의 사업이냐?(고객이 어떤 사람들이냐?)

2. 그 사람들은 뭘 원하냐?

3. 그래서 그들에게 어떤 것을 제안하고자 하냐?

4. 돈은 어떻게 벌래?

우리 나라에서 사업을 한다고 말을 하는 자영업자들은 대부분 1,2 번은 간과하고 4번을 먼저 생각하는 경향이 있다. 아주 대단한 투자자 마인드 이다. 사실 나도 몇번의 사업을 제대로 망해보고 빨간 딱지가 붙기 직전에 깨닭았다.

사업을 하겠다는 사람이 투자자 마인드만 있으면 안된다.

사업은 숫자가 하는 것이 아니다.

사업에 고객을 특정할 수 없다면, 그러니까

좀더 쉬운 말로 “이런 사람(들)에게 장사를 할 예정입니다.” 라고 할 수 없다면 사업의 크기, 즉 시장규모를 예측하는 것이 불가능하다. 시장규모를 예측할 수 없다는 것은 아주 치명적인 실수를 하는 것이다.

소설 판에 이런 이야기가 있다.

모두를 위한 이야기는 누구를 위한 이야기도 아니다.

그냥 짓껄임과 같다.

공감할 수 없기 때문이다.

아무도 들어주지 않는다.

소설 편집자: 북마녀

이 말을 사업에 반추하면,

모두를 위한 제품이나 서비스는 누구를 위한 제품이나 서비스도 아니다. 그냥 그것은 예쁜 쓰레기와 같다.

꼭 나에게 필요한 것은 아닐 수도 있기 때문이다.

아무도 사주지 않는다.

장사는 ‘사람’이 하는 것이다.

나처럼 오랜기간 영업을 해왔던 이들은 최소한 한가지는 잘 아는데 그것은 바로 “누가 결제권자 인가?“하는 것이다.

돈을 쓸 수 있는 사람을 명확하게 알아야 돈을 받는 것이 가능하다.

돈을 받는다는 것은 돈을 번다는 것이다.

다시 1번의 대상, 즉 ‘결제권자’의 입장에서 혁신을 생각해 보자.

혁신적인 ‘결제권자’가 존재할 수 있을까?

과거에는 없다가 갑자기 뿅~! 하고 나타난 고객이 물론 있을 수도 있겠으나 나는 아직 경험하지 못했다.

“이런 물건이 없어서 못산거지 이 제품이 출시만 되면 살 사람이 줄을 섰어!” 라고 하시는 사장님들도 몇번 뵈었는데, 출시 후에 줄 안서더라.

고객은 학습까지 해가면서 구입을 하는 것을 싫어한다.

그게 혁신적인 ‘결제권자’가 존재하지 않는 가장 큰 이유다.

타겟팅이 된 고객군이 생겼다면, 그것을 더 세분화 할 필요가 있다.

성별로 지역으로 연령으로 마구 파해쳐가다 보면, 특별한 집단으로 특정시킬 수 있다.

비로서 우리는 그 특정된 집단이 원하는 바에 대한 Needs(요구사항)를 파악하는 것이 가능해 진다.

그동안 수많은 사업자들이 #사업계획서 를 작성하면서 이 시점까지 오지 못했다.

왜냐하면 욕심이 너무 많아서 자신의 주고객층을 구분한다는 것에 대해 부정적인 생각들이 너무 많았기 때문이다.

상품이나 서비스가 런칭이 된 후에 시장을 확대해 나아가는 것이 가능하다.

그런데 주고객층을 고려하지 않고 사업을 진행하면, 진행이 꼬일 수 밖에 없다.

간혹 자신의 취향과 딱 맞는 고객층과 만나게 되는 사장님들이 계시기도 하다.

자신의 연령대에 사람들에게 직접적으로 서비스하는 어떤 사업들을 하시는 사장님들이 그런 분들이다.

남자분이 20대에 사업을 시작했는데, 인터넷 옷장사를 했는데 대박이 난 경우도 있고

여자분이 30대에 사업을 시작했는데, 30대에 외국에서 카페 브랜드를 들여와서 런칭을 했는데 대박이 난 경우도 있다.

남자분은 주 고객이 20대 남자 분이었고,

여자분은 주 고객이 30대 여자 분들이었다.

제품의 소싱이나 인테리어, 서비스 메뉴얼 등이 다 자신의 취향을 저격하게끔 맞춰졌었다.

운이 좋은게 아니고, 감각적으로 이분들은 내 또래 친구들을 대상으로 사업을 하겠다는 생각을 갖고 있었던 것이다.

40대에 접어든 나로서는 잡을 수 없는 ‘감’인 것이다.

40대라는 나이는 사람마다 처한 환경이나 상황에 극명한 차이가 있다.

기혼/미혼, 유자녀/무자녀, 직딩/백수/사업 등등…

반면 30대 까지는 또래 집단의 환경이나 상황에 어느정도까지는 유사성이 있다.

그래서 40대에 성공적인 사업을 위해서는 더 치열하고 정밀한 분석이 필요하다.

대상 고객들이 무엇을 요구하던 간에 이 요구사항도 듣도 보지도 못한 것은 아닐 것이다.

비지니스 모델의 1,2에는 사업자가 본인의 의지로 만들어 낼 수 있는 혁신이 존재하지는 않는다.

이들의 요구사항에 맞춰 이런저런 서비스 혹은 제품을 제안 해보고자 하는데, 이것들이 과거에는 존재하지 않았거나 존재했다고 하더라도 많은 부분 개선을 하면 이것은 혁신이 된다.

또한 제품이나 서비스의 구매나 이용에 대한 비용을 내는 방식도 과거에는 없었거나 개선이 된 방식으로 제공을 한다면 이 또한 혁신이 된다.

혁신을 위해서는 다음의 4단계를 거쳐보자!

1단계: 현재 유사한 사업들을 분석해 보자.

=> 대부분의 사람들도 다 하는 일 이겠지만, 잘되고 있는 사람들이 왜 잘되는지 분석하고 파악하는 것은 아주 좋은 경험이다. 하지만, 더 중요한 것은 잘 안되고 있는 사람들이 왜 잘 안되는지 분석하고 파악하는 것은 더 좋은 경험이 될 수도 있다.

사업이 잘되는 이유야 여러가지가 있는데, 이 사업이 잘된다는 것에 혼선을 줄 수 있는 요소들이 생각보다는 많다.

순수 사업 아이템이나 서비스가 좋아서 잘 되는 경우도 있지만, 위치가 좋거나 반사익을 보는 경우도 있고, 경기를 타는 경향도 생길 수 있다. 하지만 그럼에도 불구하고 안되는 집은 이유가 명확하다.

2단계: 비지니스 모델에 주요 혁신 사례들을 적용시켜 보자.

=> 말 그대로다. 최근 이슈가 된 혁신 사례들을 현재 하고 있는 사업에 대입시켜 보는 것이다.

예를 들면 우리 가게 결제방식에 비트코인을 넣어보는 것이다.

현금이나 카드로 받기도 하겠지만, 비트코인으로 거래가 가능한 가게로 홍보가 될 수도 있는 것 아니겠는가?

3단계: 비지니스 모델의 일관성 확인하자.

=> 주요 혁신 사례들을 적용시킨 새로운 비지니스 모델이 기존의 비지니스 모델에서 설정한 타겟 고객이나 고객의 요구사항이 변경되어서는 안된다. 새로운 고객, 시장을 창출하기 위해서 혁신을 하는 것은 아니다. 서두에서 언급했지만, 혁신적인 비지니스 모델링은 과거와는 다른 사업 방식을 도입해서 고객이 제품이나 서비를 통해 얻게 되는 가치가 더 많아졌다고 느끼거나 사업자가 제품이나 서비스를 제공하기 위해 들이는 비용을 절약을 하기 위함이 목표라는 사실을 잊어서는 안된다.

4단계: 시행착오를 겪어라.

=> 혁신은 아이디어 단계에서만 머물러서는 이뤄지지 않는다. 과거에 시행해 본 적이 없는 사업 방법이기 때문에 시행해보면 문제점이 생기지 않을 수 없다. 이는 단순한 착오일 수도 있고, 준비 부족일 수도 있겠지만 시행착오를 겪지 않는다면, 결코 얻을 수 없는 경우도 있다.

실수나 실패를 겪는 만큼 완전한 형태의 비지니스 모델로 거듭나게 될 것이다. 피드 백을 즐겨라!

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