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컨설팅과 카운슬링

난 15년 넘도록 재무컨설턴트, 즉 보험 설계사 활동을 해왔다.

말은 컨설턴트인데, 하는 일은 영업인 애매모호한 상황에 대해 항상 질문을 갖어왔다.

 

때문에 컨설턴트라 불리는 영맨들을 위해 이 글을 작성한다.

 

 

 

최근 지난 5년동안 나는 몇 개의 특허를 등록하고, 깐에는 조금 잘 나가는 듯하게 벤처 스타트업 회사의 사장일을 하고 있다.

물론 보험영업도 계속하고 있고, 아울러 마케팅 컨설팅 일도 계속하고 있다.

 

우리나라에 무분별하게 들어온 외래어 중에

대부분의 이들이 햇깔리는 이 두 단어.

컨설팅과 카운슬링

 

<출처:네이버 사전>

 

<출처:네이버 사전>

 

두 단어의 사전적 정의의 공통점은 ‘상담’이다.

일단 사전적 공통점은 ‘상담’이지만, 결과물은 ‘잔소리’다.

 

내가 보험 영업을 하면서 겪었던 이 두 단어의 문제는 ‘상담’을 어떻게 ‘판매’로 연결 시키는 가 하는 것이였다.

 

 

AFPK를 공부하다 보면, 컨설팅 요금은 두가지 방법으로 받을 수 있는데

하나는 FEE(요금) BASE이고, 다른 한가지는 COMMISSION(수수료) BASE이다.

 

때문에 많은 보험사에서는 ‘당신들은 고객의 삶과 인생의 컨설턴트들 이고, 컨설팅에 대한 대가를 보험을 팔아서 그 수수료로 챙겨라!’ 라는 정책을 앞세워 리쿠르팅과 영업을 병행시킨다.

 

 

뭐 틀리지는 않는 말이다. 외국에서도 많이 그렇게 하고 있으니…

다만 오늘 내가 이야기 하는 바는

 

무엇이 컨설팅이고, 무엇이 카운셀링이냐 하는 것이기 때문에 위에서 언급한 이야기는 다음기회로 미루자.

 

 

 

 

컨설팅과 카운슬링의 가장 중요한 이슈는

피 상담인의 자세이다.

 

피 상담인, 즉 ‘클라이언트(CLIENT)’가 자신의 문제에 대한 통찰이 된 경우에는 그 문제에 대한 극복을 위한 심리적 상담만 진행 되면 되는데,

클라이언트가 특정 분야에 대한 컨설팅을 의뢰하는 경우, 해당 피 상담인은 해당 분야에 자신이 갖고 있는 문제가 있음에 대한 통찰도 되지 않은 상황이기 때문에 클라이언트의 상황에 대한 통찰을 위해서 선행되는 조사가 필요하다.

조사가 필요하다는 것은 다른 말로 조사를 하기 위한 사람이 필요하고, 그에게 시간과 돈이 필요하다는 이야기와 같다.

 

대기업들도 자신들과 자신들의 피 고용인, 그리고 자신들의 주주들을 위해 매년 유수 경영 연구소에 컨설팅을 의뢰한다.

대부분의 대기업들도 자사에 경제 연구소 등을 차려놓고 운영하고 있지만, 굳이 외부에 컨설팅 용역을 주는 이유는 아주 간단하다.

다른 전문가의 의견을 듣고 수렴할 수 있으면 수렴하는 것이 더 유익하지 않을까? 하는 이유다.

 

 

때문에 컨설팅과 카운슬링에 있어서, 가장 중요한 것은 피 상담자가 컨설팅 혹은 카운슬링에 임하는 자세가 상당히 중요하다.

 

최근 나는 지는 5년간 해온 내 사업(나는 현재 ‘프롬파이브’라는 네트워크 쇼핑 플랫폼 서비스를 운영하는 소셜 네트워크 마케팅 플랫폼(SNMP)이라는 회사를 경영하고 있다.)에 대한 컨설팅을 오랜 지인에게 맡겼다.

그가 내게 컨설팅을 받아 보라는 제안을 한 것이 아니라 나름 그라면 컨설팅을 해주겠다는 생각을 해서 맡긴 것이다.

물론 FEE BASE 계약을 했다.

 

살다보니 내가 컨설팅을 다 받게 되는 구나 하는 생각도 든다만, 그만큼 절박해진 상황에 내가 봉착했다는 증거일 것이다.

 

나도 내가 다른 이들의 컨설팅을 진행하는 과정에 쓴소리도 많이 하고 잔소리는 더 많이 하는 컨설턴트 였는데, 중이 제 머리를 못 깎는다는 말이 실감이 된다.

 

결과는 다음주 화요일 까지는 리포팅 해주겠다고 한다.

 

 

다시, 아까 컨설턴트라 불리는 영업사원 이야기로 넘어가보자.

판매를 하는 것은 영업이다.

컨설턴트는 영업을 하는 사람이 아니다.

컨설턴트는 전문적인 자신의 분야에 한정하여, 상담을 통해 문제를 확인하고 해결할 수 있는 방법에 대한 다각적인 방법을 제시하는 사람이다.

우리는 이 해결 방법을 가지고 ‘솔루션’이라는 단어로 포장하곤 한다.

 

 

<출처:네이버사전>

 

 

한국식 해석과 외국식 해석은 다소 차이가 있다.

우리는 “이것이 정답입니다!”를 마치 솔루션의 다인 것 처럼 이야기 하지만, 인생은 퀴즈 문제가 같이 정해진 답이 없다.

따라서 솔루션은 해결할 수 있는 방법에 제한을 두는 것이 마땅하다.

 

 

이 글을 읽는 사람이 보험 영업사원이 고객을 만나 “저는 ‘보험 컨설턴트’입니다.”라고 소개 하는 것은 영업에 도움이 되지 않는다.

‘보험컨설턴트’는 기보험 분석만 열심히 하다가 결국 당신이 공격하려는 가격이나 보장의 차이로 다른 사람들에게 나쁘게 비쳐지기만 할 것 이다.

게다가 한술 더 떠서 “저는 ‘재무 컨설턴트’입니다.”라고 소개하는 것은 거의 사기다.

왜냐하면, 보험영업사원이 고객을 만나 제공할 수 있는 솔루션은 자신이 취급할 수 있는 보험사의 보험상품에 한정되기 때문에 그러하고, 재무적인 위험에 대한 언급을 하기 위해서 만난다고 하기에는 보험상품은 매우 작은 범주의 재무적 위험만 커버하기 때문에 그렇다. 물론 이 글을 읽고 있는 보험영업 사원 중 에 나처럼 간접투자상품투자권유대행인 자격을 가지고 있는 사람들이, “저는 시중 증권회사의 펀드도 팔 수 있으니, 재무컨설턴트 아닙니까?”라고 한다면, “당신이 갖고 있는 자격은 CFP는 아니니 당신은 재무컨설턴트라 불리기는 너무 작은 범위의 컨설팅만 가능합니다.” 라고 이야기 하고 싶다.

 

교보생명에서 LP(LIFE PLANNER)라는 단어를 처음 만들어 냈을 때, 비웃었었던 것 같다. 하지만 시간이 흐르면 흐를수록 이 얼마나 멋진 말인가를 느끼게 된다.

삶의 계획을 잡아주는 사람이다.

 

이 생각을 할 때마다 나도 교보생명이나 취급할걸 이라는 생각을 하곤 하는데, 아쉽게도 교보생명의 상품중에 내가 매력을 가지고 있는 상품이 없다.

 

직업을 지칭하는 말이 무엇이 되든, 컨설팅을 하고자 한다면

가장 중요한 것이 바로 피 상담인과 컨설턴트인 나와의 관계를 어떻게 정립하는 것이 좋은 것이냐 하는 점이다.

‘고객님’으로 부를 것인지? 아니면 ‘아무게씨’로 부를 것인지?

 

피 상담인이 나를 필요로 한 것인지? 아니면 내가 그를 영업 목적으로 필요로 한 것인지?

 

이 이야기는 다음기회에 더 이어가도록 하겠다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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