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돈을 벌자

 

일반적으로 사업을 하는 사람의 주 목적은 ‘돈을 벌자’이다.

이것을 부인하는 사람이 있다면, 그는 자선 사업가일 확률이 높다.

 

돈을 버는 방식을 아주 구체적으로 쉽고, 짧게 이야기 하자면

다른사람의 주머니에서 내 주머니로 돈을 옮겨오면 된다.

 

 

 

<출처:구글 이미지>

 

 

 

문제는 다른 사람이 자발적으로 자신의 주머니에서 돈을 꺼내 내 주머니로 찔러줘야 불법이나 범법이 아니라는 점이다.

다른 사람의 주머니에서 돈을 꺼내 내 주머니로 옮겨오는 행위에 몇몇 귀재들이 있다.

 

그들은 초능력자도 아니고, 외계인도 아니며, 엄청난 미남도, 엄청난 부자도 아니다.

다만 그들은 1가지를 잘 안다.

 

그것은 어떻게 하면 사람들이 ‘욕심’을 내게 되는가 하는 점이다.

 

 


<출처:네이버사전>

 

 

다시 말해서 영업의 귀재들은 자신의 상품 또는 서비스를 ‘탐나게’ 남든다.

그들은 긴설명도 하지 않고, 지나치게 친절하지도 않지만

소비자가 욕심을 나게 만드는 한방이 늘 있는 사람들이다.

 

 

얼마전 지금 하고 있는 벤처회사에서 네트워크 쇼핑 플랫폼 ‘프롬파이브’ 라는 서비스를 출시했다.

아직 베타 서비스 기간이기 때문에 별도로 서비스 홍보는 하지 않고 있는데, 혹시 궁금하면 http://from5.com으로 접속해 보면 어떤 서비스인지 대충은 볼 수 있다.

 

여하튼 이 서비스에 입점을 부탁하려고 어떤 사장님과 대화를 하던 중, 그 사장님이 이런 이야기를 하셨다.

“현사장, 네 서비스가 성공을 하려면 2가지 방법이 있는데 한번 들어보고 선택해봐~”

“네”

“한가지는 홍보와 마케팅을 열심히 해서 아주 싼 물건을 쪼금 더 싸게 팔아봐 그럼 대박이 날꺼야~”

“ㅎㅎ”

“다른 한가지 방법은 더 열심히 광고도 하고 홍보도 하고 마케팅을 해서 아주 비싼 물건을 아주 저럼하게 팔면 대박이 날꺼야.”

“ㅎㅎㅎㅎ”

 

겉으로는 그 자리에서는 웃고 말았지만, 속으로는 웃지 못했다.

내 입으로 참아 ‘제가 마케팅의 귀재인데요… 블라블라블라’를 할 수 없었기 때문에 그냥 웃어 넘긴 것이 아니다.

사실은 그 사장님 말에 동의를 했기 때문에 갑자기 더 많은 고민들이 나를 엄습했다.

 

 

과거 어떤 마케팅 세미나에서 ‘값만 싸게 판다고 좋은 서비스가 되나?’ 라는 질문에

“물론 가격도 중요합니다.” 라고 답한 적이 있다.

TV에 리모컨이 나왔을 시절에 방송국들이 느꼈던 심정을 온라인 쇼핑몰을 운영하는 사람들은 잘 알고 있다.

 

 

 

 

 

 

조금만 가격이 높아도 사람들은 몇 백원 아니 몇 십원 때문에 몇 십분씩을 소비해서 더 저렴한 곳을 찾는다.

 

때문에, 가격이 저렴하다는 것은 상당히 많은 다른 장점들에 비해서 소비자를 탐내게 할 만한 아주 우수한 ‘유발기재’가 된다.

어떤 상품이나 상당히 많은 장점도 있고, 그보다 더 우수한 잇점(장점의 상대적가치)들도 존재를 한다.

항상 나 같은 일을 하는 사람들의 가장 큰 고민꺼리는 이것을 어떻게 ‘전달’하는가 하는 것이지 않는가?

 

소비자 관심, 우리 쪽 용어로 ‘바잉시그널(Buying signal)’은 지속력이 15초 이내이다.

다시 말해서, 15초 이내에 소비자가 납득할만한 ‘탐낼’ 가치를 전달해야 다시 15초간 소비자가 해당상품을 살까말가하는 고민을 지속하게 하는 것이다.

소비자가 이러한 납득을 당하는 시간적인 구간을 보통 흥정이라고 하는데, 100%만족은 없기 때문에 소비자의 마음속에서

‘그럼에도 불구하고 일단 사보자’로 결론이 나야 비로서 주머니가 열리고 돈이 꺼내져서 그 돈이 내 주머니로 들어올 수 있는 것이다.

 

여하튼 그 사장님 덕분에 내가 잊고 있었던 몇가지가 다시 일깨워지는 순간이였다.

 

위에서 일전에 마케팅 세미나의 일에 대해 잠시 언급했는데,

값이 싼게 중요하냐?는 질문에 대한 답변은

 

“물론 가격도 중요합니다. 하지만 더 중요한 것은 저렴한 가격으로 판매한 후에도 우리는 사업을 계속할 수 있어야 합니다.

다시 말해서 1회성에 그치는 저가 판매는 절대 고객들에게 신뢰를 만들 수 는 없습니다.

장사, 영업, 사업 그 뭐라고 불리든 돈을 버는 행위는 거꾸로 생각하면 내게 돈을 주는 사람들이 있다는 것이고,

이사람들과의 신뢰가 깨지는 순간 더 이상 지속되지 않는다는 것입니다.

사게 팔려면 지속적으로 싸게 팔아야 하고, 그렇다면 이문도 줄어들게 되는데 그렇게 평생을 하셔도 괜찮겠다면

굳이 말리지는 않겠습니다.

이집이 제일 싼 집이야가 고객과의 신뢰에 1번 내용이 될 테니까 그점이 걱정되는 것이죠.

고객과 어떤 신뢰를 쌓아야 사장님께 도움이 될런지를 제가 이야기하는 것은 다소 무리가 있다고 생각이 됩니다.

사장님의 판단이 중요한 것이죠.”

 

 

 

 

상품이나 서비스에100가지 장점이 있더라도

한번에 그 모든 것을 이해시키려 하지 말자.

나눠서 짧게, 그리고 지속적으로 탐내게 하자.

그렇게 돈을 벌자.

 

 

 

 

 

 

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