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잘못 알고 있는 영업의 비밀 1 – 대수의 법칙

영어로 the law of large numbers 라고 표현한다.

 

이게 참 이해하기는 어려운 개념이다.

특히 나처럼 생각나는 대로 글을 읽는 사람에게는 더 어려운 개념이다.

 

대수의 법칙은 어떤 숫자에 대한 이야기가 아니다.

대수의 법칙은 비율에 대한 이야기다.

 

뭐 예를 들면, 동전의 앞면과 뒷면이 나올 확률은 몇 퍼센트일까?

한번 던져서 앞면이 나오면 1:0 (앞면이 나올 확률 100%)이지만,

두번째 던져서 뒷면이 나오면 5:5 (앞면이 나올 확률 50%)가 된다.

이렇게 여러 차례 같은 행위를 하다보면, 예상가능한 확률을 객관적인 방법으로 구할 수 있다는게 대수의 법칙이다.

 

영업교육을 보면 대부분의 강사들이 꼭 대수의 법칙을 이야기 한다.

무조건 구매 권유를 많은 사람들에게 하시라고 이야기 하면서.

이게 영업하는 사람의 쉽만 떨어뜨리는 잘못된 영업이다.

 

우리가 알고 있는 구매와 관련된 확률은 동전을 던져서 앞,뒷면이 나오는 확률과는 다르다.

동전은 반드시 떨어지고 이변이 없는한 모서리로 서지 않는다.

넓은 2개의 면 중 하나는 앞면이고 다른 하나는 뒷면이다.

 

하지만, 우리들의 고객들은 ‘산다’와 ‘사지 않는다’로 특정하여 각각 5:5의 비율을 갖지는 않는 것 같게 느껴진다..

그 이유는 우리고객들의 구매결정에는 헤아릴 수 없이 많은 변수존재 하는데, 그 변수들이 5:5인 구매에 대한 확률을 왜곡시키기 때문에 그러하다.

대표적인 변수 중에 몇 가지 이야기를 하면,

  1. 필요성의 변수
    1. 필요하다.
    2. 필요없지만, 하나쯤은 갖고 있어야 한다.
    3. 필요없다.

 

  1. 시간적인 변수
    1. 지금 산다.
    2. 지금 안 산다.
    3. 나중에도 안 산다.

 

  1. 경제적인 변수
    1. 결재가 불가능하다.
    2. 결재가 가능한다.
    3. 현금은 없는데 신용카드 결재는 가능하다.
    4. 할부를 사용할 수 있으면 생각해 보겠다.

 

  1. 구매 후 이동에 따른 변수
    1. 배송을 해준다고 하면서 사겠다.
    2. 배송을 안해줘도 상관 없다.
    3. 지금 여기서 사서 가느니 집 근처 가서 사겠다.

     

     

등등 고객의 구매 결정에 따른 변수는 헤아릴 수 없을 만큼 많이 있다.

 

물론 위의 이야기에 대해 썰~로 고객을 잡아 먹으면 된다고 생각하는 영업하는 분들도 분명히 계실 것이다.

맞다 영업에서 대수의 법칙은 산다와 안산다에 대한 확률을 이야기 하는 것이다.

영업에서 대수의 법칙을 올바르게 적용시키기 위해서는 고객이 안사는 변수를 파악해서 변수로 인해 대수의 법칙이 왜곡되는 현상을 회피할 수 있는 썰~에 대한 노하우를 익혀야 한다.

 

그러려면 가장 중요한 것은 되는 방법과 실패한 방법에 대해 자료 수집이 필요하다.

고객이 구매를 하면, 특별한 방법 없이도 성공에 대한 자료 수집이 가능하다.

하지만, 고객이 구매를 하지 않으면, 어떻게 해야할까?

 

지난 주말에 마리오에 수선을 맡긴 옷을 찾으러 갔었다.

마누라 기분 전환도 시켜줄 겸 여성 코트를 보러 다녔다.

맘에 드는 옷이 있어서 입어보기도 하고, 가격을 물어보기도 한다.

하지만 이내 “조금 더 돌아보고 올께요”라고 이야기를 한다.

그렇게 20개 넘는 매장을 다 돌아보고 나서야 대부분 여자들의 쇼핑은 일단락이 난다.

내가 그렇게 돌아 다니는 동안 단 2군데의 매장에 점원이나 점장(메니져)만 내게

“손님 잘 어울리시는데 어떤 것 때문에 그러세요?”

라고 물었다.

 

내가 그렇게 까칠해 보이는 놈은 아닌데, 안사는 변수에 대한 파악을 하려고 시도하는 사람이 겨우 10%정도 였다.

영업사원은 고객이 구매하지 않은 것에 대한 feed back을 받을 수 있는 유일한 체널이 사지 않는 고객뿐이이라는 점을 알아야 한다.

그들의 생각을 들을 수 없어서 변수를 통제할 수 없다면, 그 영업사원은 영업에 대한 대수의 법칙을 5:5로 만들어 갈 수 없다.

다시 말해 영업사원은 고객이 구매하지 않는 이유를 묻지 않는다면, 그 영업사원은 고객들이 가지고 있는 변수 때문에 왜곡되서 사지 않은려는 사람이 헐씬 더 많은 시장에서 처절하게 죽어나가는 것이다.

 

고객으로부터 구매 결정을 못내리는 이유를 듣고 해당 변수를 영업사원이 해결 할 수 있는지 여부를 대수의 법칙, 다시말해 산다와 안산다의 확률을 5:5로 맞출 수 있도록 변수를 통제할 수 있는 노하우를 축적해 나아가야 한다.

만약 이 노하우가 없다면,

영업사원은 영원히 산다의 확률보다는 안산다의 확률이 높은 고객과 대면할 수 밖에 없고,

이는 판매 부진 > 경영상태 악화 > 폐업 의 상황으로 진행될 수 밖에 없기 때문에 그러하다.

 

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